Frankfurt/M. Seit dem geplatzten Verkauf an die ArabellaSheraton Hotels vor knapp zwei Jahren arbeitet die Steigenberger Hotels Group intensiv an der strategischen Neuausrichtung des Unternehmens. Jüngste Handlung: der Aufbau einer "Global Salesstruktur" und die Erweiterung der Verkaufsmannschaft um 30 Mitarbeiter.
Während andere Stellen abbauen, baut Steigenberger aus. Und das auf einem Gebiet, dem Experten im Internet-Zeitalter eine weniger rosige Zukunft prognostizieren: im Verkauf. Dabei setzt das Unternehmen schwerpunktmäßig auf vier wichtige Branchen, die rund 80 Millionen Euro seines Jahresumsatzes beisteuern: Automobil/Zulieferer, Chemie/Pharma, Verbände national, Banken/Versicherungen/Consulting sowie die Regionen USA, UK, Schweiz und Österreich.
Steigenberger nennt das neue Gerüst seiner Verkaufsmannschaft provokativ "Global Salesstruktur". Sie besteht aus 19 Mitarbeitern zur Betreuung der o.g. Großkunden. Unterhalb des Director Global Sales sind die Key Account-Direktoren und -Manager für diesen Bereich angesiedelt.
Ab Januar 2006 fällt zudem der GDS-Code "SR" wieder an Steigenberger zurück und Schattmeier lässt durchblicken, dass man dann im touristischen Bereich auch "etwas damit tun" werde. Häuser wie der Steigenberger Frankfurter Hof, dies gibt Schattmeier gerne zu, rekrutieren hingegen rund 20% ihres Umsatzes durch ihre Mitgliedschaft bei Worldhotels.
Verantwortlich für die Umstrukturierung des Verkaufs zeichnet Marcus Bernhardt, der vor rund einem Jahr als Bereichsvorstand Stadthotels zu Steigenberger stieß. "Unsere Großkunden," betont er, "wurden in den Prozess einbezogen und nach Verbesserungs-möglichkeiten bei unserer Kundenbetreuung befragt."
Einhergehend mit der Einführung des Globalen Verkaufsteams wurden bis Ende 2004 die fünf nationalen Verkaufsbüros aufgelöst und die Mitarbeiter in die Hotels integriert. Die über 120köpfige Verkaufsmannschaft ist nun primär mit dem Verkauf des jeweiligen Hotels beauftragt und repräsentiert darüber hinaus die gesamte Steigenberger Hotel Group. Dieser Neuaufstellung ging ein Assessment-Center für alle 120 Verkäufer der Steigenberger und Intercity Hotels voran.
Einen durchschlagenden Erfolg durch die neue Sales-Struktur verspricht sich Steigenberger im Jahr 2006. "Für 2005 waren viele Verträge schon gemacht, das Auswahlverfahren in den Monaten Oktober/November 2004 führte darüber hinaus zu Ausfällen im Verkauf, und in den ersten Monaten dieses Jahres durchlaufen viele Verkäufer erst ihre Trainings," erklärt Karl Anton Schattmeier.
"Aufgrund des Assessment-Centers," bestätigt Marcus Bernhardt, "gab es keine Entlassungen bei den Verkäufern. "Es gab zwar viele, die die gewünschte Leistung nicht erbrachten, aber aufgrund der uns vorliegenden Fakten konnten wir sachlich argumentieren und sie davon überzeugen, in Zukunft besser zu arbeiten." Dabei stellten die überraschten Führungskräfte auch fest, dass einige Positionen schlicht fehlbesetzt waren. "Manchmal wurden Rezeptionsmitarbeiter in den Verkauf manövriert, obwohl sie dort gar nicht arbeiten wollten. Diese Mitarbeiter waren regelrecht erleichtert, wenn man ihnen dies bestätigte und sie wieder in ihrer alten Position einsetzte."
Als Konsequenz auf die Neugestaltung des Sales-Bereichs entwickelte Steigenberger auch eine neue Dienstwagenregelung. Denn es stellte sich heraus, dass manche Verkäufer mangels fahrbarem Untersatz gar nicht mobil genug waren, um den Kunden überhaupt zu erreichen. Susanne Stauß
